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询价后怎样跟进客户麻烦告诉我

来源:首页 | 时间:2018-09-09

  跟进客户是必不可少的步骤。根据我多年的经验,能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%,这就需要一个优秀的销售人员,在日常的工作中,不断的掌握跟进方法和技巧,不断累积潜在的客户资源,达到销售越做越大的结果。销售员朋友们一定要明白,跟进一定是建立在第一次预约和第一次拜访的基础上的。没有第一次的判断,在跟进过程中就很难非常快的取得成绩。很多销售员也很勤奋,天天的拜访客户,天天的给客户打电话,却总是得不到准确的客户信息和情况,结果造成没有准确的判断,也就不知根据不同的情况来跟进。要主动的提出签约的请求,为的就是让客户给你一个明确的态度,让需要的客户一次就能和你签约,而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。我们很多的销售人员由于害怕被拒绝,不敢要求客户签约,结果是能签约的单签不到,出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品。举一个小例子,有一个销售网络电话的女业务员,通过贸易通和我聊了一个多月,也曾让我了解她的产品,可就是没直截了当的和我提出买她的产品,结果她公司的一个新来的男业务员,第一次就让我帮他买一部,并明确告诉了一个月能为我省多少钱,我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司,我看了产品就安装了一部。之后,女业务员说:黄总,我和你联系了一个月你都没有向我购买,为什么你就答应他了?我说:你没有说你要向我卖产品,我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是,销售有时很简单,

  这篇文章我只讲后两种跟进,因为第一种是已经做成生意的跟进,我会在今后的文章中专门讲。第二种转变性跟进,是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第三种长远性跟进,是指短期内还难以达成合作的跟进方法。

  客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.

  客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住,先给产品再约时间收钱。3.

  所谓长远性跟进,是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,

  往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

  上面我简单的介绍了一些跟进的方法,可能并不详尽。可销售中许多方法还要你学会变通,也要你自己有一定的悟性,也要学会不断总结自己的经验。举一反三,无师自通才是销售的最高境界。

  客户就像是朋友,要常联系才行,如果久于联系很容易就会流失了,但是如果没事打电话的话,又容易引起别人的反感,特别是还没有下单的客户

  ,所以跟踪的技巧很重要,在开发客户的前期阶段,因为急于出订单往往会联系紧密,当一段时间过后,客户还是没有下单,就不愿意继续追踪了,当然这是一种急功近利的做法,俗话说:心急吃不了热豆腐,有时候要多给客户以空间,他不是仅负责你要做的这一块的业务,当你这一块的业务提上议事日程了就要穷追猛打,否则人家手上现在不要做,你天天追在后面就会惹人讨厌了。所以做业务跟客户要作好长期性的准备,不能心急,即要给自已时间,更要给客户时间。像XCTG一样,我开始的时候总是追着他,这两个星期没打电话,昨天他忽然打电话给我,说是要我带几条毛巾去看一看,闹的我喜出望外的,可见做业务不能要求立竿见影,要相信付出自有回报,只要是沿着惯性去进行,等到一定的时候自然而然就会有回声的,不必去急于求成,结果反而坏事。

  以一种交朋友的方式去对待你的客户,把他当成一个朋友,用平等的心态去对待,不能以一种低他一等的方式去巴结他,只有这样才能使相互的关系保持一种平稳和尊重的状态,到了双方开始随意的时候,那生意也就自然可以做成了。

  跟踪客户有两个方法很重要,一是拉长拜访周期。原本可以一次做完的事情,拆分开来做,往往有业务员第一次见面就把所有的资料,样衣和其它的东西一股脑儿的拿给客户看,结果第一次拜访后就没事可做了,也不知道跟客户讲些什么了,其实这是不对的,要将这些环节全部拆开,拉长时间,按照业务的发展规律,将时间吻合上去,僻如:第一次见面只带一些基本资料,当交谈的过程中问到了一些情况,第二次又可以这些情况的借口去送一些相关资料,第三次可以送样衣看一看,第四次就可以约他看厂了,这样一来二去就会熟了,而且去的次数多了,客户也就会觉得跟你熟了,见面的理由就更多了,通常做成业务与否都是与去客户公司的次数成正比的。二是运用短信联系。对于一些不是很熟,做货时间还间隔很长,又要保持长期联系的客户,可以采用短信联系的方法,通过发一些短信给他让他偶尔又想起你,可以加深他对你的印象,这样感觉你始终在他的视野中出现,不会因为间隔时间长而生疏,下次真正有订单的时候他也容易想到你。做业务是一门很深奥的学问,我始终认为,做业务是没有标准的,并不一定什么样的人能够做业务,什么样的人不能做业务,每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体,正如业务本身就是一种寻找,当你找到了欣赏你的这种客户,你就可以成功了,所以每个人都要用自已的方法去开展工作,也只有适合自已的工作方法才是最好的,别人的经验可以借鉴,但不可生搬硬套,可以学个一招半式解决当前问题,但总的前提还是用自已的做法做自已的客户,只有这样才能最终形成自已的一套切实有效的和得心应手的方法,才能真正的使自已成熟和完善


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