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建设项目中几种常见的招投标报价策略和技巧

来源:首页 | 时间:2018-11-27

  面对招投标率在98%以上的建设工程市场,发包人如何缩短建设工期、确保工程质量、降低工程造价;承包人如何在激烈竞争中把握机会,争取中标,提高投资效益?项目的管理机制、运营水平、技术层次、承包经验、竞争意识等固然是决定因素,但在综合实力都差不多的情况下,招投标中的策略与技巧就显得相当重要。

  1、招标人是依照本法规定提出招标项目进行招标的法人或者其它组织。招标人是相应招标、参加投标竞争的法人或者其它组织。

  (1)全过程招标,即从项目建议书开始,包括设计任务书、勘察设计、设备材料询价与采购、工程施工、生产设备、投料试车,直到竣工投产、交付使用,实行全面招标;

  3、对于任何一个招标工程,投标人要做的工作可以分为现场考察与市场调研、编制施工组织设计、成本计算机投标价格等几个方面。其具体过程如下:

  1、常用项目可报高价。如土方工程、砼、砌体、铺装等。大多在前期施工中能早日回收工程款,而在后期施工项目适当可低一些,同时可以解决资金回笼快的问题。另外注意与设计单位联系,掌握设计阶段的讨论内幕,了解设计方面上有争议可能变更的项目,可以变更的项目要报低价。

  2、通过施工图纸和现场勘查。与提供的工程量清单进行分析,预计工程量会增加项目,单价适当提高,这样在最终结算时可增加工程造价。将工程量可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。

  3、设计图纸不明确。根据经验估计会增加的项目和暂定项目估计自己能承包的项目可报高一些,对概念含糊,将来可能发生争议的项目和暂定项目中,估计自己将受到专业限制不能承接的项目可报低一点。

  4、控制工程量并在方案中明示标准。使用固定单价和工程量可调的合同,应注意控制工程量,调高价。技术标是投标文件的重要组成部分,项目子项可多项选择或设计降低标准时,可在方案中明示,中标后可以追溯。

  5、材料费适当报低。招标文件中明确投标人附“分部分项工程量清单综合单价分析表”的项目,应注意将单价分析表中的人工费和机械费报高,将材料费适当报低。通常情况下,材料往往采用业主认价,从而可获得一定的利益。

  6、将主材单价提高。特种材料和设备安装工程编标时,由于目前参照的定额仍是主材、辅材、人工费用单价分开的,对特殊设备、材料,业主不一定熟悉,市场询价困难,则可将主材单价提高。而对常用器具、辅助材料报价低。在实际施工中,为了保证质量,往往会产生对设备和材料指定品牌,承包商则可利用品牌的变更,向业主要求适当的单价就是提高效益的途径。

  7、先期总价报低一些。对于一些大型的分期的项目,可将一些先期总价报低一些,通过自身技术优势,进一步优化设计,提高景观效果,抓好过程签证,取得效益。然后利用一期施工中建立起来的社会关系、信誉以及成功的经验可以继续施工,节约了开办费用。

  8、答疑时注意策略。不少招标公告中存在缺陷,对投标人有利而含糊的过错或错误的条款,答疑时注意策略,以免提醒业主及其他投标人。在项目施工中,可利用含糊或错误进一步洽商,以达到效益最大化。

  投标报价是投标人根据投标文件的内容要求、工程图纸及技术要求,按照自己制定的施工方案和采取的技术措施,结合自己企业的生产组织管理水平,制定的某项投标工程的总估价。投标最终报价一般要占整个投标书分值的60%-70%,将对是否中标产生直接影响。一个准确的报价,不仅要求对招标人有足够的吸引力,而且使承包商获得一定的甚至较多的利润。因此,它是一场比技术、比谋略、比经验、比实力的复杂竞争,必须树立正确的报价思想,认真研究报价策略。

  不平衡报价法是相对通常的平衡报价(正常报价)而言的,是在工程项目的投标总价确定后,根据招标文件的付款条件,合理地调整投标文件中子项目的报价,在不抬高总价以免影响中标(商务得分)的前提下,实施项目时能够尽早、更多地结算工程款,并能够赢得更多利润的一种投标报价方法。

  (1)能够早收到钱款的项目,如开办费、土方、基础等,其单价可定得高-些,以有利于资金周转。后期的工程项目单价,如粉刷、油漆、电气等,可适当降低。

  (2)估计今后会增加工程量的项目,单价可提高些;反之,估计工程量将会减少的项目单价可降低些。

  (3)图纸不明确或有错误,估计今后会有修改的;或工程内容说明不清楚,价格可降低,待今后索赔时提高价格。

  (4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价,可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中,发生时按实计算,可多得利。

  (5)无工程量而只报单价的项目,如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价,单价宜高些。这样,既不影响投标总价,以后发生此种施工项目时也可多得利。

  (6)暂定工程或暂定数额的估价,如果估计今后会发生的工程,价格可定得高一些,反之价格可低一些。

  是在标书中报多个标价。其中一个按原招标文件的条件报;另一些则对招标文件进行合理的修改,在修改的基础上报出价格。例如,在标书中说明,只要修改了招标文件中某一个不合理的设计,标价就可降低多少。用这种方法来吸引发包方,只要修改意见有道理,发包方就会采纳,从而使采用多方案报价法的投标单位在竞争中处于有利地位,扩大了中标机会。这种方法适合于招标文件的条款不明确或不合理的情况,投标企业通过多方案报价,既可提高中标机会,又可减少风险。

  (1)对于分期建设的项目,先以低价获得首期项目,而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势,并在以后的实施中赚得利润。

  (2)某些施工企业其投标的目的不在于从当前的工程上获利,而是着眼于长远的发展。如为了开辟市场、掌握某种有发展前途的工程施工技术等。韩国LG电梯为了进入大连市场,在大连广电中心的电梯投标报价中,竟赠送建设单位四部电梯,可以说是“零报价”。

  (3)在一定的时期内,施工单位没有在建的工程,如果再不得标,就难以维护生存。所以,在报价中可能只要一定的管理费用,以维持公司的日常运转,渡过暂时的难关后,再图发展。

  突然降价法这是一种迷感对手的投标手段,在报价过程中,仍按正常情况报价,甚至有意无意地泄露自己的报价,同时放出一些虚假信息,如不打算参加这次投标竞争、或是准备投高价标和对这次招标项目兴建不大等,等到投标截止期来临时来一个突然降价。

  利用这种方法的好处是可以根据最后的信息,在递交投标文件的最后时刻,提出自己的竞争价格,使竞争对手以措手不及而败北还可以利用虚假的报价信息来迷感对手,避免自己真实的报价泄露而导致投标竞争的失利。

  如果招标文件中提出投标单位可以修改原设计方案,即可以提出自己的建议方案,则投标单位就可以通过提出更为合理可行,或价格更低的方案来提高自己中标的可能性。这种方法要注意一是建议方案一定要比较成熟,具有可操作性;二是即使提出了建议方案,对原招标方案也一定要进行报价。


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