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如何做好销售人员的管理

来源:首页 | 时间:2019-04-30

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  如何做好销售人员的管理 蓝草咨询,快乐培训!上海蓝草企业管理咨询有限公司 销售人员管理 ? 第一节 销售人员的招聘 ? 第二节 销售人员的培训 ? 第三节 销售人员的薪酬 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 第一节 销售人员的招聘 ? 一、销售人员的素质与能力 ? 二、销售人员需求量的确定 ? 三、销售人员的招聘过程 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 一、销售人员的素质与能力 ? ? ? ? ? ? 1、销售人员的推销道德 2、销售人员的业务素质 3、销售人员的身体素质 4、销售人员的能力 5、销售人员的仪表 6、销售人员的礼节 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 1、销售人员的推销道德 ? 所谓推销道德,是指推销活动的行 为规范总和。 ? 推销道德的基本原则是指与市场推 销活动相适应的特殊道德要求,包 括守信、负责、公平等。 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 2、销售人员的业务素质 ? 业务素质主要指业务知识,包括 – 企业知识 – 产品知识 – 顾客知识 – 市场知识 – 法律知识 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 企业知识 ? ? ? ? 企业的发展历史 企业规模、经营方针、规章制度 企业在同行中的地位 企业产品种类和服务项目、定价策略、 交货方式、付款条件及付款方式等 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 产品知识 ? 产品的性能、用途、价格、使用方法、 维修、保养及管理程序 ? 市场上竞争产品的优劣情况 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 顾客知识 ? 善于分析和了解顾客的特点 ? 知晓有关心理学、社会学、行为科学 的知识 ? 了解顾客购买动机、购买习惯、购买 条件、购买决策等情况 ? 能针对不同顾客的心理状况,采取不 同的推销对策 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 市场知识 ? ? ? ? 懂得市场营销学的基本理论 掌握市场调查和预测的基本方法 善于发现现实和潜在的顾客需求 了解产品的市场趋势规律和市场行情 的动向 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 法律知识 ? 了解国家规范经济活动的各种法律, 特别是与销售活动有关的经济法规, 如: – 经济合同法 – 反不正当竞争法 – 产品质量法 – 商标法及专利法等 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 3、销售人员的身体素质 ? 销售人员应该精力充沛、头脑清醒、 行动灵活。 ? 销售工作比较辛苦,经常出差,饮食 和住宿无规律,还要交涉各种推销业 务,不仅需要体力,还需要有旺盛的 精力。 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 4、销售人员的能力 ? ? ? ? ? 观察能力 创造能力 社交能力 应变能力 语言表达能力 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 观察能力 ? 通过顾客的外部表现而了解顾客购 买心理的能力,从而了解顾客的购 买动机 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 创造能力 ? 不因循守旧,在竞争中出奇制胜 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 社交能力 ? 善于与他人建立联系、相互沟通、 取得信任以及处理各种矛盾的能力, 能在各种场合应付自如、圆满周到 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 应变能力 ? 在突发的情况下采取必要的推销对 策 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 语言表达能力 ? 语言表达清晰、准确、条理井然、重 点突出,富于情感,诚恳、逻辑性强、 生动形象、风趣幽默,文明礼貌、热 情友善。 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 5、销售人员的仪表 ? (1)仪容 ? (2)服饰 ? (3)举止谈吐 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 (1)仪容 ? 大方、整洁,修饰要得体。 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 (2)服饰 ? 服饰是服装与饰物的统称,包括衣 服、帽子、鞋袜、领带、项链等。 ? 服饰是一个人的重要门面,往往给 第一次见面的人留下深刻的印象, “初次见面给人的印象90%产生于 服装” 。 ? 服饰的原则是稳重大方、整齐清爽、 干净利落。 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 (3)举止谈吐 ? 举止要端庄大方,避免一些不好的习惯出 现—— ? 坐姿要端正,应避免斜歪在座位上或叠起 “二郎腿”; ? 站要稳定,应避免背手、脚不停地颤动; ? 听要认真,应避免东张西望,抓耳挠腮或 不停看表等。 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 ? 谈吐方面要做到: – 保持语言的准确性 – 不要使用含糊不清的措辞 – 注意语言的规范化 – 要使用礼貌语言 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 6、销售人员的礼节 ? 得体的礼节可以塑造一个人的良好形 象 ? (1)打招呼的礼节 ? (2)握手的礼节 ? (3)使用名片的礼节 ? (4)其它礼节 蓝草咨询,快乐培训! 上海蓝草企业管 (1)打招呼的礼节 ? 注意根据顾客的身份、年龄等特征 使用不同的称呼。 ? 另外,在向顾客打招呼时,要注意 和顾客在一起的其他人员,必要时


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