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电话销售人员的心态 必经历的五个阶段

来源:首页 | 时间:2018-11-05

  对于从来没有接触过电话销售的人,最开始大都会有心理恐惧期。也许让你打一两个陌生电话没问题,但如果要让你每天都打100多个陌生电话。换作任何人都会感到恐惧。

  电话销售人在这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心里想的大概有:这个行业怎么这么难做,客户怎么都不要这个产品,开始怀疑产品和市场,或者我要考虑考虑再打电话,先了解一下公司的信息也许会好一点,我一定要想一个非常好的开场白或者说辞让对方绝对不会拒绝我等等。

  对于这个时期的电话销售人必须要清楚一个法则80/20法鲥,又叫平均法原则。或者理解一句话:“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰,而是众多营销人员总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

  大部分人第一阶段都是在经理施加压力,同时自身不断暗示中度过的。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了,很多人都称之为“电话销售技巧”,但其实还是应该称之为应变能力。

  这个阶段的表现大致为,经常会被客户的问题问倒,拿着电话筒经常问同事或经理问题。此时应该是考验销售人的学习能力的时候,学习的方法有很多种,但是正处于这个阶段的销售人一定要学会多问问题,虽然可能会遭到老同事的嘲笑,但是必须学会厚脸皮。记住一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量,只有多打电话才能碰到更多的问题,才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

  有些人打电话很厉害,但是一到跟客户面谈的时候就不知道说什么了,主要表现就是:成为一个快递员,到客户那送完资料就走人,或者是电话里确定好业务去拿合同和发票。到客户那就成了一个解答员,而非像电话中的侃侃而谈。

  对待此种情况,解决的办法只有一句话,“多见客户,多总结”。所以总结很重要。同时又要“多问”,见客户后有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好,立刻找老员工沟通学习。

  前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的,有很多销售人,前面都做的很好,跟客户的感觉也很好,但是过一段发现客户找别人做业务了。为什么?就是因为,这个销售人觉得跟客户关系好了,不好意思提出签单,反而让同行的业务员钻空子。这种情况是最可惜不过的。所以一定要敢于提出签单。

  对于做基础服务的业务,客户的需要是非常多的,重复性消费可能性很高,所以一定要做好客户售后的服务工作。同时注意要求客户转介绍。这样业务才会像滚雪球那样,越做越大。


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